华为得到的,小米坚持的,拼多多的真正红利

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  诗翰(ID:lixingdeqinggan1)

  1993年义乌邮电局副局长王健林的办公室里迎来了一位客人

  当时的义乌小商品市场已经非常繁盛客户遍布五湖四海而这么多做小商品生意的商户导致了义乌固定电话的安装量非常大并且发展十分迅速于是一个问题出现在义乌邮电局面前那就是协调固定电话线路的交换机老是不够

  当时的交换机可是尖端科技产品只有国外公司才能生产

  但洋品牌产品成性能稳定售后完善什么都好唯二的缺点就是价格不菲并且还老是缺货

  王健林回忆“当时主流产品是合资企业上海贝尔的S1240交换机各地邮电局和通信商都在定市场非常紧张”

  由于市场紧俏义乌邮电局一直订不到货地方安装交换机的需求又迫在眉睫逼得义乌人只能四处想办法在一次通信设备的展销会上王建林接触到了一位来自深圳的商人

  那位深圳商人告诉他他们可以提供义乌需要的交换机量大还比贝尔便宜三分之二不过是国产的

  定上海贝尔的交换机又贵还要“开后门”排队而国产货就有现成的

  在初步检测了这位商人的国产货以后王建林心想:既然洋交换机那么难定就尝试用用国产的吧“

  要启用没人用过的国产货压力可不小”王建林说“那是他们自己研发的机器没人用过要重新配备电源设备和辅助设备万一开不通风险很大”而在当时如果一片电话不通就属于要追责的重大事故

  但敢闯敢做的义乌人胆子也大顶着风险和压力甚至和省局甩电话义乌邮电局硬是订购了2000台机子并选择了佛堂镇作为开通试点

  那个深圳商人也非常重视这笔订单做软件调试的做硬件安装的他们公司的主要骨干和研发团队一共40多个人全都拉来义乌不计工本的投入

  应该说国产货相比成熟的洋品牌确实存在极大的差距

  一开始安装后他们确实就遭遇了许多问题包括前期怎么布线后期怎么出台验收手册等无数细节问题不断冒出但那个深圳公司的工作态度非常积极他们婉拒了义乌邮电局定好的旅馆从旅馆租了被子直接打地铺睡在交换机机房里当时正值三伏天机房里极为闷热但他们毫不在乎全身心扑在机器改进上

  安调探改进……就这样夜以继日工作了半个多月这一批国产交换机终于在义乌佛堂成功安装1993年10月该机通过了国家邮电部验收正式进入电信网络得以应用“

  验收通过后双方在义乌稠州路的一个饭店开了小型的庆功宴

  “喝高了真是开心”王健林事后回忆当时国产交换机能成功上线不但对方技术人员义乌邮电局的工作人员都为民族工业的进步而自豪

  事后王健林才知道自己的这笔订单堪称救命钱当时国产交换机的研发耗费了那家公司的大量资金为了筹措资金这位商人甚至借了高利贷根据当事人回忆那位深圳商人甚至和自己公司的干部们说:

  “这次研发失败了我只有从楼上跳下去你们还可以另谋出路”

  这句话十分有名以致于大家肯定都知道了这个故事的主人公是谁

  这位深圳商人就是任正非那家公司就是华为

  义乌邮电局所采用的这台国产交换机就是后来享誉业内的

  华为C&C08业内俗称08机

  这是华为第一次成功研发出自己的产品后来的千亿通信帝国皆源于此

  现在的人们提起华为总是津津乐道于他们在通信行业的辉煌战绩还有美国总统亲自做广告的段子

  很少有人能想象当年他们也曾有过那样窘迫的时候

  为什么我要说这个华为的故事呢?

  因为拼多多的真正红利其实就藏在这个故事里面

  这两年讨论起新兴互联网公司拼多多是一个绕不过去的名字

  因为各种匪夷所思的超低价商品

  他被大家视为消费降级三线下沉等概念的代表企业

  但经过我几周的调查我发现拼多多实际上并不只是下沉

  准确的说是国产品牌的升级

  很多人可能对拼多多上各种低价感到匪夷所思但实际上不过是刚刚所说的华为交换机故事的另一视角罢了

  90年代国外交换机价格一度达到20万并不是用到的科技多NB都是成熟了十几年的技术但人家技术垄断就卖这个价比如里面最坑的是导流板就一个铁板用来填补空槽位引导气流控制设备温度的35美金一块1斤重还不是不锈钢

  那时的华为也刚刚起步产品对国外交换机没有竞争力

  他们最早的自研产品JK1000凭借苦口婆心和持续努力终于在中国的偏远农村卖出了200多套但是由于技术粗糙和品质管控欠缺JK1000是有很多问题的比如特别容易引发雷击在1993年还引起过几次事故害的当时有几位农村县城的电信局长被撤职之后他们痛定思痛才有了极其成功的08机

  (事实上我一度觉得要不是民族产业的面子华为的推销员早被赶出去了~从中也可以侧面看出当年义乌邮电局顶着多大的压力给了华为一个机会确实是改开先锋)

  但到了93年前后国产交换机开始有稳定产品了华为08等开始出现虽然一开始BUG也不少但是价格低于是像义乌这样一些小城市开始用用了3年稳定一些了故障率开始向欧美产品看齐了这个结果一出来进口交换机价格就开始了跳水过程了

  先是20万到10万然后5年内10万到1万再5年很多欧美厂已经倒闭不见了

  至于那块35美金的铁板?免费送后来明确说其实没有铁板也没大事就别配了

  从20万降到1万你觉得是技术发展日新月异让他们降价了吗?

  而是因为中国品牌完成了产业升级后开始大规模生产了他们也只能回归了原本的价格

  很多人对价格的理解都是带有惯性的电子产品就要这么贵这个芯片就要这个价但很多时候当你什么都不懂的时候什么都是贵的就像那片35美金的导流板一样

  20万降到1万人家都能继续卖中间的利润有多少恐怕根本无法想象

  只能说无知在很多时候限制了大家的想象力

  有一个更容易理解的例子是平衡车

  很多人可能对于拼多多上的平衡车价格感到惊奇怎么能卖这么便宜~都是假货吧

  就算全是假冒零件的山寨货价格也不可能差这么远吧?

  实际上平衡车这个技术是荷兰人发明的可是荷兰人市场太小各种零件又都要自己订做最终搞出来以后成本非常贵一台要8万美元除了阿拉伯土豪谁能接受这个价格?

  于是这个公司2年以后就破产了破产后技术被卖给美国人美国的产业发达一些许多零件都有现成的方案可以用慢慢的能把价格降到1万多美元还是有点贵所以即便努力做了宣传市场还是不死不活

  到了去年这家美国公司也抗不住了把技术卖给清华紫光集团旗下的一个公司展讯展讯卖后转手卖给小米赚了一笔中介费

  雷军拿到这个技术之后整合了旗下的产业链最后推出的极限价格是~1999人民币

  美国人傻了极限就是1万美元到了雷军手上就是300美元而且还有利润

  但这还不是终点浙江还有深圳的民营厂商大量制造了平衡车后不断的拆拆装装觉得还有升级空间于是在原始的基础上推出了新版本这个中国魔改版的价格是 — — 300人民币质量还过得去农村的孩子都能骑了

  很多人觉得国外进口的8W平衡车才是真货质量好国内卖两千卖三百的都是假货质量差

  其实你天真了~真要论质量大家普遍表示还是国内的好国外卖那么贵不是因为他们质量

  因为他们真的降不下来~

  所以老外估计疯了他们8万美元才造出来你300人民币还能有利润他们难以想象

  如此夸张的成本差距背后是整个产业链的全面成本优势有人曾经做过说明

  当年水泥厂的磨机用减速机国内减速机还开发不出来稳定的产品所以国外的减速机卖1000万一台等到国产化之后国外的大型减速机基本退出国内市场因为国产只要三百万

  看样子这是又一个华为交换机和平衡车打败外国产品的故事

  但减速机只是一个开始很快除了水泥减速机整个水泥体系的各种设备价格都因为国产化降下来了

  所有设备都降价后国内水泥产业自然就可以轻松扩大规模产量井喷于是连带的水泥价格也降成了白菜价

  水泥的白菜价导致了中国各种建筑公司的成本也急剧下降于是他们可以低价建造大量工程

  大量工程又进一步促进了他们的技术积累许多工程的技术难度一旦攻克成本又降低了大半

  各种桥梁基建以难以想象的速度和造价出现

  并进一步拉低了各种物流成本

  水泥机的价格可能只是一千万到三百万的差距但最终反映在各种超级工程上的价格差距可能就会十倍百倍的增加了

  中国全产业链的整体成本优势一环叠一环的互相叠加最终会导致终端产品的价格会不可思议的低

  这就是拼多多的秘密

  并非是人群下沉各种假冒低端产品出现而是在如今中国的强大制造体系下很多产品的成本价格本就是远超大家想象力的低

  不论是华为的交换机还是超低价的平衡车都是这个制造体系的结果

  事实上90年代华为等国内交换机刚刚登上舞台时价格比洋品牌便宜三分之二配合中国的大量工程师在短短几年内打的一票国际通信巨头纷纷退出市场

  那时的老外看华为的交换机我觉得就是今天大家看拼多多上电子产品的感觉

  “你们怎么能卖这么便宜?”

  但是肯定有人要问了既然中国有这么多产品本来就这么便宜那为什么以前大家没发现呢?

  答案是“大家发现”这件事其实还真的是挺难的他不是简单的吼一嗓子就行而是需要庞大的经销商系统配合品牌的宣传广告的投放长年累月才能让大家记住

  产品和用户之间其实一直隔了许多层中间商

  大家可能记得我曾经报道过国产电动牙刷的传播案例他们开创性的放弃传统广告而是请各种大V安利结果取得了超乎想象的效果

  但是其实有很多小伙伴并不买账他们纷纷表示

  不管你广告打的再好再怎么安利我就是坚定认准飞利浦博朗(也就是欧乐B)这些国际大牌

  我表示很多时候你们真的是太年轻~

  十分信任的国际大牌实际上~也是

  相比费尽心思降低平衡车成本的老美们飞利浦这就是聪明的老外~

  人家直接在中国生产既能享受中国的成本优势又能享受洋品牌的光环哪怕比国产牙刷贵上五倍也不乏人购买

  (而同样是中国生产的牙刷国产代工厂们自己去做品牌时没知名度没用户连广告也没钱打所以才有了跑去微博上找人安利的剧情微博的价格相比传统广告那可是九牛一毛了)

  这五倍的价格差就是洋品牌作为中间商隔在了用户和产品之间的中间商差价了

  当然这类中间商也不是完全不干事坐地收钱的比如说飞利浦拥有完善成熟而严格的品控机制所以可以保证产品的质量但很多国产制造商开始做自主品牌或者和国产小品牌合作时放飞自我品控不把握好很容易就出现质量的下滑整体良品率确实不如飞利浦

  除了品牌这个中间商其他的中间商还有很多比如说经销商体系

  除了经销商还有广告这一环此外就是地产商因为终端商店需要支付店租给地产商

  这也是大家最熟悉的一环因为很多人都有印象当年网店刚兴起时大家就在讨论他们的价格优势就是建立在减少了房租费用上

  实际上整个电商产业的兴起本质就是不断剔除产品和用户之间的中间商的一个过程

  而拼多多其实是做到了一个极致

  他不是去找那些成熟的大品牌入驻而是去找那些默默无闻的优质制造厂商扶持具有生产设计研发能力的代工企业和他们一起打造新品牌杀出一条血路

  没有店租费没有经销商没有媒介费拼多多彻底抛弃了旧时代的所有中间商

  这就是他们平台上低价商品大量涌现的秘密

  中国制造业在过去几十年的高速发展中已经积累了足够的资金和技术各种工厂不再满足于贴牌和代理集体开始转型升级恰逢此时拼多多来到于是双方一拍即合各种新品牌由此开启了井喷

  新品牌里有表现好的比如新宝电器

  作为全球最大的小家电代工企业过去10年间新宝多个类目的产品出口量位居全国首位2017年新宝有6款产品的全球市占率超过10%其中咖啡机占比达33%面包机达30%全球范围内每卖出100台咖啡机或面包机就有30台来自新宝电器

  号称是:全球每10个小家电产品就有1个是新宝制造

  你熟知的很多品牌其实产品都是由他们制造的

  而且他们不仅掌握了低端加工在研发上也非常有力度自研出2300多项专利技术是小电器业内的隐形冠军

  但这样一家企业他们的名字大家却很少听见因为更多时候大家对前台的品牌们记忆更深

  所以早在2009年新宝便开始推出自主品牌“东菱电器”但品牌之路屡遭挫折高昂的渠道费用和营销成本是东菱突围困难的主要原因本身代工厂出身的技术背景也使得他们团队研发基因重不善于营销

  了解了这些你就能明白新宝和拼多多的合作可以说是各取所需一拍即合

  和拼多多合作后他们就可以不用在头疼营销难题而可以专注发挥自己产品和价格上的优势

  “比如新宝给国内知名榨汁机品牌代工的某款高端产品终端售价是259元拼多多同样的定制款仅售86.7元国际品牌的差价更大我们为某国际知名品牌代工的面包机终端售价3088元自有品牌用品质完全一致拼多多平台的售价仅509.15元”

  靠着极致性价比还有拼多多的平台东菱很快打开市场

  他们也是代工厂出身但是在转型自主品牌后他们耍了一个小聪明

  他们取了一个极其鸡贼的名字~vivi

  靠着超低的售价和极其类似vivo的名字他们成功忽悠了一大波用户许多人购买后表示坑了大爹了

  各种投诉之后拼多多终于表示受不了~

  于是现在你就发现不管你搜索vivo还是不小心输成vivi出来的都是正主vivo了~

  事实证明真正想做好自己品牌耍小聪明是走不远的~

  在理解了拼多多打造新品牌的思路后你可能会隐约觉得这个模式异常的眼熟

  很多人应该都记得小米生态链刚刚问世时充电宝空气净化器等产品也是以超乎想象的低价为大众深深记住的

  小米的生态链模式其实和拼多多类似

  以“米家扫地机器人”为例实际上并不是小米制造的而是委托给A股上市公司——欣旺达加工生产制造的

  小米提供线上渠道和流量欣旺达提供产品摧枯拉朽的小米生态链本质上也是建立在中国制造的红利之上的

  但问题在于小米的模式每个赛道只能选择一家制造商合作无法对整个行业进行赋能

  而中国的土地上优秀的制造商很可能不止一家有许多的制造商代工厂都有非常大的潜力可以挖掘

  比如说家卫士这些同样的扫地机大厂

  “家卫士”的母公司松腾实业拥有超过70项国际专利2017年全球扫地机器人霸主iRobot曾发起“扫地式”专利歼灭战松腾实业是唯一全身而退者

  但是拥有技术与生产线不代表拥有市场2015年在近20年代工经历后松腾推出了自主品牌“家卫士”“内外销的同款产品都是同样的标工用料同样的生产线”厂长吴鹏云有点郁闷:“然而同样的品质贴牌产品不愁销路自主品牌却无人问津消费者宁愿花4倍的价格购买贴牌产品因为他们对于‘家卫士’一无所知”

  2016年底家卫士进驻拼多多把曾经给霍尼韦飞利浦等世界知名品牌代工售价1000多的产品以288的价格来卖直接卖出了十几万台“家卫士”这个自主品牌自此开始有了品牌认知度

  拼多多的崛起本质是对中国制造业的更充分利用

  他们和小米的差异在于更接近和制造业抱团发展拼多多提供流量和舞台各种制造商才是主角

  许多无法进入小米生态链的制造商就可以选择进入拼多多

  毕竟如果真的对自己的产品有信心怎么可能不想着做自己的品牌呢?

  这个模式要面临的问题更多但能联动的厂商也更多

  可能这就是小米拼多多并列M(美团)M(小米)P(拼多多)的原因吧

  他们都在用自己的方式对传统制造业进行改造升级

  其实拼多多和小米还有一个非常像的地方

  对于在意价格的人来说你可以享受他的低价商品

  对于不在意价格的人来说他活着对你有隐藏的好处

  那就是有这么一批低价国产品牌存在国外货也不会卖出天价

  此外除了价格国产品牌的重要性还一直被许多人低估了他不仅仅是什么民族自豪感的面子问题无法国产品牌化就意味着国内庞大的采购需求最后可能仅仅养肥了一批买办大量的大学生们就只有顶尖的一批人能够加入国际高精尖企业拿高薪其他人只能苦逼兮兮的去加入代工厂没有自己的品牌那么自己的研发人才设计人才等高端产业都无从谈起

  中国制造在过去的二十年里所向披靡但很多都是为国外品牌打工

  中国品牌虽然有了华为格力等成功榜样但大部分中小厂商的硬仗才刚刚到来

  拼多多的背后其实是整个想登上舞台的中国制造业其中有真正想做品牌的也有就想捞一笔的但不论目的如何这么一大批中国制造业厂商终于开始发出自己的声音

  这才是拼多多秘密背后的真正红利

  你面对的并不是一个简单的拼多多和所谓的微信流量下沉红利

  而是一整个崛起的中国制造在漫长的代工生涯后迫切的想拥有自己的名字

  夺回本该属于自己的市场

  “不要说我们一无所有我们才是天下的主人”

  《我们用了华为首台程控式交换机》— — 金华日报

  《发源于荷兰的平衡车在中国只卖这个价》

  《拼多多和1000家“幸运儿》— — 小白

  《大V和电动牙刷战争:互联网正在反哺中国制造业》——卢诗翰

  《为什么中国是发达国家粉碎机》— — 宁南

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